Marketing e Vendas são duas áreas que sozinhas não funcionam. Sem a estratégia de uma, não é possível atingir os objetivos da outra. Sem a comunicação de ambas, não é possível alcançar o público certo. E dentro de um leque de ações para isso, o copywriting chama a atenção por trabalhar com a persuasão.
“Quando falamos de persuasão, as pessoas logo avaliam como algo negativo ou uma mentira. Na verdade, a persuasão gera uma ação. Então o copy é a arte de fazer com que as pessoas interajam com a marca para depois comprar”, explica Rafael Terra, professor de copywriting no MBA em Marketing USP/Esalq.
Ele acrescenta que essa técnica é direcionada para uma ação rápida de vendas, por isso ela precisa estar sempre alinhada com metas de curto prazo. Os resultados, no entanto, vão depender de um elemento importante: um texto chamativo.
Persuasão e atração
Existe muita confusão sobre o copywriting ser parte da redação publicitária. Isso não está totalmente errado, mas é importante saber que o primeiro é exclusivamente praticado na internet, enquanto a redação publicitária é feita também para mídias tradicionais, como outdoors e revistas.
“Lembrando que o copy tem como objetivo mais agilidade nas vendas. É o que vemos na Black Friday, por exemplo, com ofertas que duram geralmente um dia e precisam estar visíveis para gerar um movimento de vendas instantâneo”, relaciona o professor.
Terra também lembra que o copywriting não deve ser confundido com outra estratégia de texto: o marketing de conteúdo. Isso se deve pela diferença de tempo para alcançar resultados, já que o copy age de forma rápida e aparece somente quando existe um relacionamento entre marca e usuário.
“Se você não fizer o marketing de conteúdo antes do copy, sua estratégia não vai dar certo. É preciso de um relacionamento de longo prazo para que as pessoas confiem na marca antes de concluírem uma compra”, alerta o professor.
Estratégias de branding, geração e entrega de conteúdo por meio de uma série de ferramentas de marketing, como anúncios, blogs e redes sociais, também ajudam o copywriting a cumprir sua função, sendo ele a fase final de um funil de vendas.
É para todo mundo
Sabendo que o copywriting tem objetivo de conseguir movimento de venda e tem em seu cerne o engajamento das pessoas com a marca, fica difícil dizer que ele não é válido para todo tipo de empresa – seja ela pequena, média ou grande.
Para Terra, a dificuldade em adotar essa técnica ainda está nas crenças sobre sua eficácia. “Muitas pessoas se afastam do copy porque acham ele chato. Mas não podemos encarar as ferramentas apenas com o olhar pessoal. É preciso entender os resultados que elas dão”, observa.
E a melhor forma de conferir os ganhos com a estratégia é colocando-a para rodar. O professor acrescenta nessa dica a necessidade de se entender e estudar o processo decisório, que depende de inúmeros fatores, mas pode ser trabalhado a partir do contato com o cliente.
“Existe um conceito em marketing digital que é muito importante para entender o copywriting: as pessoas não são, elas estão. Agora eu estou em uma entrevista e depois farei outra coisa. Da mesma forma, para que um usuário faça uma compra, preciso saber em que momento ele está”, completa.
A bola no gol
Com tantas fórmulas de marketing, o alerta do professor fica para a exaustão. Então, para sobreviver usando tantas ferramentas sempre a seu favor, é preciso ser criativo. E a criatividade nada mais é do que inspiração, que pode acontecer quando observamos o que outras marcas estão fazendo.
Uma boa forma de fazer isso é se inscrevendo em listas de newsletters de empresas para analisar como elas se comportam nesse canal e como engajam seus consumidores em outros.
A maneira de se comunicar por meio do copywriting também faz a diferença nas vendas. Por isso, não vale direcionar o texto para pessoas que deixaram de receber informativos da marca há tempos ou que não sentem prioridade na compra.
“É muito importante criar o momento, deixar a pessoa decidir entrar nele e se engajar para finalmente comprar. O copy seria a bola no gol, a solução para o problema da pessoa com um preço que cabe no bolso dela. Não podemos rasgar dinheiro direcionando a comunicação para o público errado”, alerta o professor.
Além de convencer o usuário de forma amigável, o copywriting precisa prezar pela verdade, gerando reputação para a marca, e focar em ações além das vendas, como o atendimento pós-compra.
“Assim como existe muita coisa antes da venda, existe muita coisa depois da compra. É sempre bom pensar se você está preparado para o atendimento em todos os pontos de contato antes de usar uma ferramenta de persuasão”, completa Terra.
Dicas para dominar o copywriting
Um bom copywriting requer um bom texto, obviamente. E um bom texto não pode ser pobre, mal feito, apresentar falta de credibilidade, ter muita ou pouca informação, falar de forma errada com o público e deixar de exibir os benefícios do produto ou serviço.
Muito além de colocar esses atributos, um bom copy funciona quando o autor entende as pessoas. Portanto, para começar a treinar esse tipo de texto, siga estas dicas:
- Conheça seu público: do contrário, não é possível convencê-lo a fazer a ação desejada.
- Ofereça mais: intensifique relações oferecendo algo em troca de informações sobre sua audiência.
- Transmita confiança: traga depoimentos que confirmem o poder da sua solução.
- Oferte pela escassez: mostre que seu produto, serviço ou conteúdo é limitado, gerando urgência no público-alvo.
- Traga afeição: faça as pessoas se conectarem com a marca pela proximidade e por se parecer com elas.
- Mostre compromisso: sinalize para o cliente que ele possui um problema e a sua oferta será a solução.
Tem muito mais sobre copywriting para ver nas aulas do MBA em Marketing. Saiba quais são os benefícios de se inscrever ainda neste ano!
