A chegada dos computadores e sistemas para gestão de vendas proporcionou acesso, mesmo que, inicialmente, mais lento, a ferramentas de automação e tecnologia da informação, principalmente para acompanhar e analisar resultados.
O professor Paulo Vitor Carnelos, do MBA em Gestão de Vendas USP/Esalq, destaca que foi a evolução das tecnologias e sistemas que propiciou muitas oportunidades de automação de tarefas. “A automação de vendas é uma evolução de sistemas já existentes”, comenta.
“Por exemplo, em um sistema ERP (Enterprise Resource Planning, ou Planejamento de Recursos Empresariais) você consegue algumas informações de vendas. Porém, com a evolução dos sistemas e a chegada dos CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), você consegue automatizar uma série de atividades que anteriormente eram manuais e, agora, podem ser executadas pelos CRMs de mercado”, exemplifica.
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Carnelos explica muito mais sobre isso a seguir. Se você quer entender melhor sobre automação e tecnologia da informação em vendas, acompanhe!
Ferramentas de Marketing
As ferramentas de automação e tecnologia da informação em vendas contam com importantes aliados em outras áreas, como o Marketing. O professor enfatiza que esse segmento ajuda gestores e vendedores na prospecção de novos clientes, com ferramentas de comunicação como sites, blogs e mídias sociais.
“A evolução tecnológica ampliou a área de atuação de vendas e, hoje, já é possível que os gestores de vendas montem novos departamentos de vendas que, anteriormente, era impensáveis, de acordo com o seu ramo de atividade. Alguns exemplos são as vendas via WhatsApp, vendas via Chatbot, vendas via discador automático de chamadas juntamente com Chatbot entre outros departamentos”, diz.
Atuação da automação
Deixar os processos mais automáticos é um desafio para muitas empresas. Algumas delas, inclusive, devem cumprir algumas normas que acabam restringindo a atuação da automação, principalmente quando pensamos no disparo automático de e-mails para clientes.
“Contudo, quando falamos de automação e tecnologia da informação, os gestores de vendas ainda estão aprendendo a extrair o máximo delas. Posso dizer que ainda tem muito espaço para evoluir, mesmo em ramos em que as normativas dificultam a utilização da automação”, sinaliza Carnelos.
“Hoje em dia, as equipes de vendas que eu conheço que utilizam o CRM como sua ferramenta principal para gestão de clientes obtêm os melhores resultados. Porém, no Brasil, enxergo que ainda há uma certa resistência na utilização de ferramentas para o gerenciamento de vendas por parte do vendedor e este pode ser o maior desafio para melhorar os processos de automação em vendas”, comenta.
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Automação e tecnologia da informação + pandemia
Se a transformação digital foi acelerada pela pandemia de Covid-19, a automação e tecnologia da informação em vendas não ficaram de fora. “Agora, já é parte de nosso cotidiano a utilização de ferramentas para auxiliar a gestão remota, reuniões a distância e vendas. O setor que mais teve foco durante a pandemia foi o de e-commerce e suas variações, como venda via Chatbot, WhatsApp, venda via discadores automáticos, clube de vendas e catálogos”, pontua Carnelos.
O professor atribui como um dos principais motivos desse sucesso a preparação do varejo de e-commerce, que estava pronto para o cenário de vendas online. “Muitas empresas mudaram suas estratégias, se adaptaram rapidamente e investiram em seus respectivos e-commerce e canais de atendimento ao cliente.”
Tudo é transformação digital
E se não ficou claro no último tópico, vamos reforçar: automação e tecnologia da informação em vendas é transformação digital. “Hoje, podemos criar produtos digitais por causa da digitalização. Por exemplo, o diário oficial já está digitalizado. Um robô facilmente poderá ler e extrair informações relevantes para advogados e empresas”, explica Carnelos.
A digitalização, então, combinada com a tecnologia da informação, poderá extrair dados digitalizados, classificá-los, realizar uma organização sistêmica (separar os dados dos assuntos relevantes) e, por fim, gerar uma apresentação gráfica.
“Todos estes dados coletados poderão ser enviados para processamento utilizando inteligência artificial e serão descobertos padrões e correlações importantes para o aumento de vendas.”
O professor continua: “Uma das maiores redes de varejo dos Estados Unidos descobriu, analisando seu banco de dados, que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja. Em geral, os compradores eram homens que saíam à noite para comprar fraldas e aproveitavam para levar algumas latinhas para casa. Os produtos foram postos lado a lado e as vendas aumentaram.”
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Investir em informação
Uma dica de Carnelos para os gestores de vendas é que automação e tecnologia da informação nem sempre reduzem custos, pois precisam de investimentos para serem executadas. Mas os resultados serão relacionados a um aumento considerável de vendas e, consequentemente, de receita.
“Veja o caso das empresas que investiram em e-commerce e em inteligência artificial. Investir em automação de vendas significa tornar-se mais eficiente e competitivo, pois o diferencial é obter informação e saber exatamente o que fazer com ela”, destaca.
“Hoje, informação é o novo petróleo. Investir em tecnologia da informação sempre será um bom caminho a seguir, para se aprofundar em seu mercado e extrair o máximo de faturamento dele. Mas a tecnologia da informação não é nada se não tiver uma pessoa utilizando. Assim, precisamos de pessoas qualificadas e capacitadas para utilização desta tecnologia”, conclui o professor.
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