Todos nós temos necessidades. Elas vão desde as mais básicas e urgentes até aquelas que complementam nossa vida. Entender como cada uma funciona e de que forma estão organizadas é o princípio da hierarquia de necessidades de Maslow.
Ainda que tenha nascido no campo da psicologia, essa teoria pode ser usada por profissionais de marketing, gestão de pessoas e empreendedores. Sabendo quais são as motivações humanas, melhor se entende o que pode ser oferecido para clientes e colaboradores.
Criada na década de 1950, a hierarquia de Maslow não deve ser encarada de forma rígida, especialmente porque as prioridades motivacionais variam de um indivíduo para outro.
A teoria continua sendo uma referência importante para a definição de estratégias de marketing, vendas e gestão. Mas essa é apenas um dos conceitos capazes de criar um melhor relacionamento com o público e contribuir para o sucesso dos negócios.
Estrutura
Ressaltando que as necessidades humanas podem variar de pessoa para pessoa, a hierarquia de necessidades de Maslow tem como estrutura uma pirâmide de cinco camadas. Cada uma apresenta desde as carências mais básicas até as que podem melhorar a qualidade de vida de alguém. São elas:
- Base: necessidades fisiológicas atreladas à sobrevivência, como respiração, repouso, alimentação e abrigo. Quando não supridas, esses itens recebem toda a atenção e energia do indivíduo para garantir sua existência.
- 2ª camada: necessidades de segurança aparecem quando o indivíduo procura sua autopreservação. Isso inclui proteção física, abrigo, estabilidade, saúde, entre outros.
- 3ª camada: necessidades sociais iniciam as carências psicológicas vistas também nas próximas camadas. Nela estão a proteção, relações amorosas, familiares, amizades e até mesmo de colegas de trabalho.
- 4ª camada: necessidades de estima é a fase em que as pessoas buscam meios para se sentir valorizadas (pessoal e profissionalmente).
- Topo: necessidades de autorrealização estão diretamente relacionadas ao momento em que o indivíduo atinge conquistas pessoais como liberdade, sabedoria, independência, superação e autocontrole.
Entendendo as motivações do público
Ao se voltar para o consumidor, a hierarquia de necessidades de Maslow dá suporte para que a comunicação passe a mensagem de que uma empresa possui produtos ou serviços que suprem uma necessidade ou levam a uma realização pessoal.
Com o lançamento de novidades ou na hora de pensar nas estratégias de marketing, saber onde se encaixam dentro da pirâmide é tão importante quanto achar espaço no marcado. Assim ficam mais claras as motivações por trás da decisão de compras.
Quando o público está focado nas necessidades de segurança, por exemplo, é preciso apresentar argumentos que não abarquem tanto as outras camadas da pirâmide. No caso da autorrealização, ele vai prezar mais por uma comunicação que traga esse sentimento.
RH e gestão de pessoas
Dentro das empresas, o desafio maior não é entender o comportamento do consumidor, mas manter os funcionários motivados. Afinal, um negócio não pode avançar quando sua estrutura organizacional não está bem na gestão de pessoas.
A hierarquia de necessidades de Maslow pode trazer ideias sobre o que é preciso inserir nas ações de satisfação dos funcionários. E sabendo que todo mundo precisa comer e descansar – no mínimo -, é possível olhar para as demais necessidades.
Isso vai além de ofertar plano de saúde, vale alimentação e transporte. O ambiente de trabalho tem que ser seguro e confortável. Vale também cobrir as necessidades sociais, por meio de eventos, e as de autorrealização, com feedbacks e avaliações de desempenho.
Para facilitar, a hierarquia de Maslow para gestão de pessoas pode ser ajustada seguindo o exemplo, mas sempre levando em conta que as necessidades não são uma regra universal.
- Base: descanso físico, tranquilidade mental, salário suficiente, horários flexíveis para necessidades básicas como alimentação, pausas e higiene;
- 2ª camada: local, ambiente e condições de trabalho seguros e acolhedores, estabilidade, salários mais altos;
- 3ª camada: relações saudáveis com colegas e líderes, clima organizacional favorável, respeito mútuo, amizades no trabalho;
- 4ª camada: reconhecimento profissional, valorização por resultados, poder de opinião, aumentos, bônus, premiações;
- Topo: participação em projetos que considera importantes, autonomia nas decisões, mudar de área conforme o desejo, exercer a criatividade, ter mais flexibilidade etc.
Você já conhecia o conceito de Maslow? Leia também Como aplicar a gestão de projetos em todas as áreas da empresa
