Prospecção e priorização são as etapas que levantam clientes potenciais no mercado. De fato, levantar aqueles clientes que tem uma chance de serem bons clientes do negócio. A prospecção se dá por indicação ou pelo estudo do perfil de um cliente do ponto de vista do setor que atua, do porte que possui, do tipo de demanda e aplicações industriais que ele apresenta.
Nem todo potencial cliente de fato é um cliente em potencial. Às vezes não há demanda de fato. Por exemplo, vendedores da área de irrigação precisam ter acesso a água e a mecanismos de financiamento. Se você é um consultor da área de irrigação e quer desenvolver esse mercado, precisa pensar que tipo de cliente tem aderência maior aos seus produtos. A partir disso, faz-se uma busca mais direcionada sobre aqueles potenciais clientes, os prospectos, que são de fato aqueles que estão na região.
Esse direcionamento é fundamental porque quando você alinha estratégia de venda com marketing, significa que o marketing sinaliza quais segmentos chave da empresa. Assim, a equipe comercial vai ser direcionada a buscar prospectos alinhados com esse perfil.
E ao falar sobre priorização, critérios como autoridade, desejo pela compra, crédito e aderência técnica são critérios importantes para que uma lista de clientes seja ranqueada para o direcionamento dos esforços.
Em resumo, busca-se clientes com alguns critérios e prioriza-se essa lista de clientes.
Prospecção e priorização é um dos tópicos abordados na aula de Planejamento e Gestão de vendas com o professor Luciano Thomé e Castro. Vem também para o curso de Gestão de Marketing no Agronegócio-Agromarketing Pecege/Markestrat. Uma nova turma começa em fevereiro!
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