Se alguém te perguntasse até que ponto você iria para conseguir vender algum produto ou serviço, você saberia responder? Falar de ética em vendas B2B (business to business, traduzido do inglês, de negócio para negócio) é um assunto complexo e que, para muitos profissionais, beira questões pessoais, mas que pode trazer bons resultados.
E você, já pensou em como funciona a ética em vendas B2B? Quais os limites dos profissionais dessa área de atuação? Esta matéria é a primeira de uma série de textos com a participação do especialista Josmar Andrade, professor do MBA em Gestão de Vendas USP/Esalq, que responde a essas perguntas e compartilha muitos conteúdos relevantes. Vem ver!
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Ética em vendas B2B: é possível?
Para Andrade, a resposta vai além: “não somente é possível, como é um imperativo em qualquer tipo de venda, seja B2B ou não.”
Ele explica que a falta de ética em vendas desencadeia deslizes e procedimentos que são passíveis de punições legais e aproveita para dar uma dica valiosa sobre a visão correta de uma empresa com relação a vendas.
“Vale lembrar que a empresa quer construir um relacionamento com os clientes, e que isso envolve confiança no longo prazo, com vendas repetidas e valiosas para ambas as partes.”
“Quando não é assim, a facilidade de se romper laços e, com isso, criar uma má reputação e afetar os negócios, é um risco sempre presente”, explica.
Atitudes éticas e antiéticas
O professor enfatiza que a atitude ética envolve transparência, responsabilidade, foco no atendimento das necessidades e dos desejos de seu cliente, consideração dos impactos à sociedade como um todo e, acima de tudo, honestidade na maneira como as transações e interações são conduzidas.
“Vender aquilo que não atende seu cliente, omissão de informações relevantes à decisão, corrupção, favorecimento nos relacionamentos e procedimentos obscuros, desonestos e inadequados são práticas que podem até gerar um negócio ou comissões em curto e médio prazos. Mas, como diz o ditado, ‘não é possível enganar todo mundo todo o tempo’, e uma hora haverá cobrança por esse tipo de comportamento”, destaca.
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A ética e os bons resultados
Por outro lado, há, também, recompensas em agir com ética. Andrade mostra que todas as organizações, sejam empresas, instituições sem fins lucrativos e até mesmo o governo, devem buscar sustentabilidade dos negócios no longo prazo.
“Isso se obtém pela oferta de valor para clientes e público, a preço justo, e que proporcione satisfação no longo prazo para todas as partes envolvidas, ou seja, que se repita ao longo do tempo.”
O professor conclui explicando que a ética vem sendo cada vez mais uma exigência, e qualquer tipo de ação fora do padrão mínimo de decência e respeito pode comprometer a reputação de uma organização.
“Lembre-se: o cliente, o consumidor e as comunidades de negócios repercutem e compartilham informações, o que vem se tornando ainda mais comum na era digital. A reputação ética, correta e honesta é um patrimônio que devemos buscar cada vez mais como um caminho para construir negócios duradouros e satisfatórios”, finaliza Andrade.
O debate sobre ética em vendas B2B é mais importante do que parece e deve ser tratado com muito cuidado pelas empresas e instituições que formam profissionais dessa área. Se você gostou do assunto, então fique de olho aqui no Blog MBA USP/Esalq para as próximas matérias desta série e não se esqueça de conhecer mais sobre o MBA em Gestão de Vendas USP/Esalq e os debates que essa pós-graduação estimula.
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