Mais forte do que nunca, a inside sales (venda interna ou não presencial) veio para alterar de vez o cenário das vendas B2B (business to business, ou de empresa para empresa). Essa modalidade, que vai além de negociações remotas, acaba com a ideia do vendedor ou representante comercial que ia de porta em porta e se permitia tomar um café enquanto apresentava o produto e tentava consolidar a venda.
O avanço da tecnologia permitiu que empresas economizassem tempo e dinheiro durante o processo de venda e a inside sales ganhou seu espaço no mercado, ficando conhecida, também, como venda a distância, venda não presencial ou venda remota.
Mas, afinal, o que muda nessa modalidade? Alguns pontos muito importantes para uma boa comunicação, como o olhar, sorrisos, gestos e a expressão corporal como um todo, podem encontrar dificuldade e outras práticas podem ganhar destaque. Confira!
Elementos da inside sales
Já que não temos mais o encontro presencial entre as partes envolvidas na venda B2B, a prospecção de clientes ocorre por telefone ou ferramentas online, como Skype, Zoom, Google Meet e até Whatsapp. Você já consegue imaginar que esse formato ganhou muito mais adeptos no último ano.
De dentro de um escritório ou mesmo do home office, o vendedor consegue atender mais clientes por dia e a economia é real: ele poupa o tempo de percurso entre um cliente e outro, além do valor gasto nesse trajeto, com eventuais estadias, transporte e alimentação. Isso só para citar o básico.
Podemos ir além e pensar no tempo de espera para atendimento e no gasto com material que, hoje, pode ser tranquilamente compartilhado em formato digital e online.
A inside sales também permite que o comprador interessado se informe previamente sobre a empresa vendedora. Assim, o representante precisa ir além da construção de um relacionamento e promover identificação e encantamento na sua apresentação.
Tom, volume e ritmo
A principal força da inside sales está nos recursos audiovisuais disponíveis. Como em qualquer conversa presencial, definir o tom, o volume e o ritmo da sua voz é um bom começo para alcançar o sucesso da venda.
Se a conversa for via telefone e sem o recurso do vídeo, esses elementos precisam estar ainda mais alinhados para transmitir emoção, confiança e segurança. Falar de forma clara, dinâmica e sem medo de deixar sua personalidade aparecer são algumas dicas.
Aqui vale observar como a pessoa do outro lado está falando. Se de modo mais formal, cabe se expressar do mesmo jeito. Se o papo for mais descontraído, com algumas piadas, fique à vontade para fazer o mesmo.
E lembre-se: manter o tom de voz por muito tempo ou não passar emoção pode dispersar a atenção de quem está ouvindo.
Faça uma boa comunicação
Focar em fazer uma boa comunicação é fundamental para o profissional de insides sales. Separamos algumas dicas para você acompanhar:
- Chame a pessoa pelo nome ou insira o nome dela em alguns exemplos
- Faça perguntas para garantir que ela está acompanhando o seu pensamento
- Fale e pronuncie o português corretamente
- Preste atenção na velocidade em que você fala e evite gírias muito regionais
- Saiba ouvir e entender as necessidades do seu cliente
- Pergunte de forma assertiva
Foco na apresentação
Se na inside sales a gente perde um pouco das possibilidades de expressão corporal, a apresentação comercial precisa fazer o serviço e ser deslumbrante. Para começar, pesquise mais sobre a pessoa que vai receber o material. Vale procurar o perfil do profissional nas redes sociais e montar algo personalizado.
Essas informações podem ser utilizadas durante toda a interação com o potencial cliente. Elas possibilitam a criação de um relacionamento mais valioso e que não é baseado em uma comunicação genérica.
Lembre-se também de destacar as qualidades e benefícios da sua oferta, inclusive fazendo uma ligação personalizada entre as vantagens que você oferece e as necessidades específicas do seu contato.
Compartilhe com a gente suas experiências em inside sales e conheça o MBA USP/Esalq em Gestão de Vendas!
