As vendas B2B são realizadas entre empresas. O termo é uma abreviatura que significa “business to business” – de negócio para negócio. Outros termos parecidos também circulam por aí, como B2C (“business to consumer” – de empresa para consumidor) e B2G (“business to government” – de empresa para o governo).
Essas abreviaturas podem gerar bastante confusão entre si, especialmente na hora de criar diferentes estratégias para diferentes públicos. Quem nos ajuda a entender um pouco melhor a principal diferença entre as vendas B2B e B2C – que são geralmente as mais confundidas – é o professor Paulo Roberto Lucas de Oliveira, do MBA em Gestão de Vendas USP/Esalq.
“Nas vendas B2B, entendemos que os bens e serviços que estão sendo vendidos servirão de insumos para o comprador. No caso do B2C, o comprador é o consumidor final, ou alguém que representa, portanto, o ponto final do canal de distribuição”, explica.
Com essa parte introdutória bem clara e fresquinha na cabeça, vamos avançar para conceitos mais complexos das vendas B2B?
Ciclo de vendas
O período entre o início do contato entre vendedor e comprador e a efetivação da compra tem várias etapas e é chamado de ciclo de vendas. No caso das vendas B2B, esse período tende a ser mais longo do que nas vendas B2C, já que algumas questões técnicas importantes devem ser resolvidas e tomam mais tempo.
“Podemos citar como exemplos de demandas das vendas B2B a adequação dos produtos às especificações técnicas do comprador, a compatibilidade da disponibilidade financeira do comprador e, decorrente disso, as aprovações de diversas áreas envolvidas nos processos”, comenta Oliveira.
Falando em aprovações, a complexidade delas é que determina o ciclo de vendas. E essa complexidade é proporcional ao risco do negócio. “Quanto mais pessoas envolvidas na aprovação e quanto maior o valor da venda, maior o ciclo de vendas”, enfatiza.
Vendas consultivas
Como em toda negociação, é preciso conhecer muito bem os problemas do cliente para saber como o produto ou serviço pode colaborar com soluções, seja de caráter técnico, de distribuição ou orçamentário. Nas vendas B2B isso não seria diferente.
“Esse processo nós chamamos de vendas consultivas e é uma boa estratégia para aplicar nas negociações entre pessoas jurídicas”, destaca Oliveira. Isso porque, uma vez que o ciclo de vendas é mais longo e as demandas podem ser muito diferentes entre os clientes, a constatação dessas particularidades pode ser mais difícil.
Quem trabalha com vendas B2C e Marketing ouve muito sobre a personalização das divulgações e dos produtos. Com as vendas B2B é a mesma coisa, mas adaptadas para o ambiente corporativo.
E as vendas consultivas também refletem no pós-venda. “O trabalho de pós-vendas é muito mais intenso nas vendas B2B do que nas B2C. É fundamental acompanhar permanentemente o cliente para identificar se as necessidades estão sendo atendidas e se outras surgiram com o decorrer do tempo. Também é importante tomar decisões de correção, quando necessárias, o mais rápido possível”, comenta o professor.
Flores no caminho
Nas vendas B2B nem tudo são espinhos. Considerando que grande parte das etapas do ciclo de vendas são mais intensas e complexas e que a perda de um único cliente pode implicar em reduções significativas de faturamento, que tal olhar para o lado positivo?
Como os valores envolvidos são maiores, a fidelização dos clientes e as parcerias tendem a ser mais consolidadas e perceptíveis quando comparadas às vendas B2C. “Quanto mais próximos estivermos dos clientes e pudermos atender suas necessidades, maior poderá ser nosso sucesso. E para os não-clientes, vale implementar um processo eficiente de prospecção para aumentar a carteira”, incentiva Oliveira.
Você já trabalhou ou se envolveu no processo de vendas B2B? Conte sua experiência para a gente!
